Rentowność sprzedaży

Rentowność sprzedaży pokazuje, jaka część przychodów ze sprzedaży stanowi zysk i jest często określana także jako “zysk ze sprzedaży” lub “marża na sprzedaży”. To wskaźnik, który jest bardzo istotny dla skutecznego prowadzenia działalności biznesowej. Jego obliczenie pomaga w ocenie opłacalności podejmowanych operacji, ponieważ pozwala na ustalenie faktycznego udziału zysku w osiąganych przychodach. Marża dodatnia uzyskana w ten sposób stanowi potwierdzenie, że prowadzona sprzedaż rzeczywiście jest opłacalna. Wato jednak pamiętać, że rentowność wymaga umiejętnej analizy oraz interpretacji, ponieważ często zdarza się, że mimo dodatniej marży zagregowanej w skali całego przedsiębiorstwa, marże poszczególnych rynków czy kategorii produktowych potrafią być ujemne. I dopiero ich analiza na takim poziomie pozwala realnie optymalizować efektywność przedsiębiorstwa.

Spis treści:
Definicja
Wyniki obliczeń
Proces analityczny
Jak sprawdzić marżę?
Ocena
Metody podnoszenia marży
Dlaczego warto przeprowadzać analizę?
Działania optymalizacyjne i kontrolne

Czym jest rentowność sprzedaży?

Rentowność sprzedaży jest wskaźnikiem, którego analizy stanowią podstawę kompleksowego controllingu oferowanego przez naszą firmę Controlling Systems. Udzielamy przedsiębiorstwom specjalistycznego wsparcia w zakresie koncepcyjnym i informatycznym, a także doradczym. Pomoc w analizach rentowności jest kluczowa dla właściwego ukierunkowania podmiotu na konkretną strategię. Nie bez znaczenia pozostaje efektywna identyfikacja obszarów związanych ze sprzedażą, które nie są zarządzane prawidłowo. Rentowność najczęściej jest obliczana jako stosunek zysku netto do przychodów netto, co odpowiada marży . Wartość ta informuje o procentowym udziale zysku netto po odliczeniu wszystkich poniesionych przez firmę kosztów. Marża 1, stanowiąca różnicę między przychodami a kosztami zakupu, jest pierwszym poziomem analizy rentowności, zaś kolejne poziomy (Marża 2 do n) uwzględniają stopniowe włączanie do obliczeń dodatkowych kosztów operacyjnych, finansowych, podatków czy amortyzacji.

Wyniki obliczeń

Im wyższy poziom rentowności, tym korzystniejsza jest sytuacja finansowa przedsiębiorstwa. Jeżeli natomiast wskaźnik ulega pogorszeniu, firma musi realizować sprzedaż w większym zakresie dla uzyskania pożądanej kwoty zysku. Poziom marży informuje więc o tym, w jakim stopniu dany proces handlowy jest opłacalny. Dla przedsiębiorstw kluczowym celem powinno być utrzymanie tego wskaźnika na przynajmniej takim samym poziomie, a w dłuższej perspektywie – na poziomie coraz wyższym. Wzrost marży na przestrzeni czasu jest bowiem równoznaczny z jej poprawą. Należy jednak mieć na uwadze, że nie da się jednoznacznie ustalić wyniku sprzedaży optymalnego dla danej firmy. Rentowność jest ściśle zależna od branży działalności, a także wielkości podmiotu. Rozwiązaniem praktycznym jest natomiast porównywanie wyników sprzedaży osiąganej przez inne przedsiębiorstwa, które cechuje podobny zakres i zbliżony segment działalności.

Proces analityczny

Analiza rentowności, oparta na różnych poziomach marż, skupia się na różnych parametrach, które dotyczą konkretnych relacji i powiązań między danymi uzyskanymi w ramach sprawozdań finansowych firmy. Na przykład marża 1 opiera się na relacji między przychodami a kosztami zakupu. Marża 5 bardzo często uwzględnia dodatkowo koszty administracyjne, co pozwala ocenić efektywność zarządzania organizacyjnego. Marża 7 oraz 8 może obejmować koszty finansowe, podatki i amortyzację, co daje precyzyjny obraz finalnego zysku netto. Do głównych źródeł informacji należy rachunek zysków i strat, a także bilans finansowy. Na ich podstawie można określić rentowność, a tym samym również efektywność zarządzania przedsiębiorstwem w zakresie sprzedaży. Analiza marży pozwala na ścisłe powiązanie uzyskanych przychodów z posiadanym kapitałem i zasobami. Proces ten jest mocno zależny od wysokości osiąganych zysków i zakresu czynności handlowych, które są w tym celu podejmowane. Aby sprawnie przejść wszystkie etapy analizy, należy dysponować odpowiednio funkcjonalnym narzędziem. Takie wymagania spełnia system IT, który znajdziesz w Controlling Systems. Na szczególną uwagę zasługuje nasze autorskie oprogramowanie EURECA.

Jak sprawdzić rentowność sprzedaży?

Rentowność sprzedaży zawsze powinna być analizowana dla konkretnych okresów działalności, a także w oparciu o dane archiwalne i odzwierciedlające stan faktyczny. Im większa częstotliwość obliczania tego wskaźnika, tym więcej praktycznych i przydatnych informacji można uzyskać. Rentowność można ocenić pod kątem opłacalności zarówno produktów, jak i usług z wybranej kategorii. Należy przy tym mieć na uwadze, że poziomy marż ulegają okresowym spadkom i wzrostom – np. w czasie sprzedaży produktów sezonowych. Zdarza się również, że rentowność jest ujemna. Taka sytuacja może wystąpić np. przy zbytnich ustępstwach dla kluczowych kontrahentów lub w przypadku bardzo poluzowanej polityce rabatowej.

Ocena rentowności

Ocena rentowności dla każdego poziomu marży jest bardzo pomocna w weryfikacji obecnej kondycji finansowej firmy. Jej wynik w znacznej mierze ułatwia późniejszą optymalizację obszarów, które wymagają poprawy. Na naszej stronie znajdziesz m.in. wykaz korzyści, jakie mogą uzyskać właściciele firm, menadżerowie, zarządcy finansowi czy pracownicy działu IT za sprawą efektywnego controllingu. Jeżeli rentowność odnotowuje stałe wzrosty, podejmowane działania handlowe i marketingowe są skuteczne. Taka sytuacja oznacza, że przedsiębiorstwo rozsądnie zarządza swoimi zasobami i przeprowadza opłacalne inwestycje. Duża rentowność jest charakterystyczna dla największych, dobrze znanych marek i spółek, które wypracowały sobie ugruntowaną pozycję w branży.

Metody podnoszenia marż

Obecnie dostępnych jest wiele metod podnoszenia rentowności. Do powszechnie stosowanych sposobów należy chociażby ograniczanie kosztów stałych, na co pozwala np. rezygnacja z wybranych usług zewnętrznych. Dla poprawy wskaźników korzystne może być też wprowadzenie zmian w cenach i asortymencie, np. poprzez wycofanie mało popularnych towarów z oferty czy wprowadzenie produktów o znacznym popycie. Sprzedaż da się poprawić również dzięki optymalizacji kosztów marketingowych, np. wprowadzenie nowych metod promocji w zastępstwie części płatnych reklam. Przedsiębiorstwa często podnoszą swoją rentowność także dzięki promocjom, wyprzedażom czy inwestycjom w działania podnoszące świadomość marki wśród odbiorców.

Dlaczego warto analizować rentowność sprzedaży?

Rentowność sprzedaży warto analizować chociażby dlatego, że znacząco ułatwia ona identyfikację usług i produktów generujących najwyższe lub najniższe zyski. Firma zyskuje dzięki temu wiedzę, która pomaga w lepszym ukierunkowaniu działalności na rozwój najbardziej dochodowych elementów oferty. Analizy w tym zakresie ułatwiają też identyfikację konkretnych źródeł przychodów, do których można następnie dopasować optymalny sposób zarządzania zasobami. W rezultacie działania mogą być lepiej skoncentrowane na jednoznacznie lukratywnych obszarach rynku.

Działania optymalizacyjne i kontrolne

Analiza marży na wszystkich poziomach znacząco pomaga w realizacji działań optymalizacyjnych i kontrolnych pod kątem sprzedaży. Jej okresowe przeprowadzanie znacząco pomaga w ocenie skuteczności procesów handlowych, które realizuje przedsiębiorstwo. W oparciu o ten wskaźnik można trafniej określić dalsze kierunki i operacje podejmowane przez firmę, co przyspiesza osiąganie zamierzonych celów. Ocena rentowności jest niezwykle przydatna pod kątem poprawy wyników finansowych czy rozwoju oferty. Kwestia ta ma szczególne znaczenie przy wysokiej konkurencyjności poszczególnych branż, a także przy dynamicznych zmianach rynkowych. Controlling w tym zakresie znacząco usprawnia również kontrolę kosztów. Rentowność wskazuje bowiem na obszary, które generują zbyt niski przychód w stosunku do wartości inwestycji. Regularne analizy mogą pomóc w doborze właściwych środków kontrolnych, mających na celu poprawę efektywności operacyjnej firmy. Zachęcamy do kontaktu i zadawania pytań, a także sprawdzenia aktualnej oferty Controlling Systems.